（本文来源于《销售与市场》2013年9月 作者：蔡海彬）

业务员明明知道晚上有销量，却不愿意去做推广，而选择在客流量小的白天做，这不是能力问题，而是懒惰！

主流渠道里，排面、位置、客情等基础工作都非常到位，配得上“良性发展”四个字。诡异的是：基础工作这么好，销量却呈下滑趋势。到底问题出在哪？

大区内数症并发

接到太原办事处经理单翊的辞职申请，华北大区经理张强有些意外。

单翊年龄不大，却也算得上是公司的“老臣”了。他一毕业就进入公司，跟随张强从底层促销员做起，一步一个脚印，做到现在太原办事处经理的职位，公司高层也有意要重点培养。

单翊突然提出辞职，让张强措手不及。

更让张强头痛的，是最近的业绩。6月份，华北区同比增长仅有可怜的5.5%。进入7月份，虽然张强有针对性地加强了推广，市场销量仍不见好转。就连一向业绩不错的太原办事处，也开始出现下滑趋势。

数症并发，张强决定出差太原，来个市场、人员问题一勺烩。

区域经理最后的筹码

单翊到公司将近4年，从一开始啥也不懂，到现在掌管一方的区域经理，与单翊同时进入公司的那拨大学生，如今仅剩他一棵独苗。

能够在这么多人的竞争中脱颖而出，单翊有他独特的优势。聪明的他颇能讨领导欢心，善于学习、踏实更是他进步的法宝，而且，随着职位的不断走高，单翊也逐渐蜕变成一个颇有心计的区域经理。

让他苦恼的是，虽然公司用职位晋升的方式肯定了自己的进步，但无论是公司的哪个领导，却依然像使唤新人一样对自己耳提面命，一味发号施令，说教为主，毫无征询商讨，十足的家长做派。

近段时间，市场销量增长明显放缓，从底层促销员一步步走上来的单翊深知，问题就出在公司的销售策略上——不接地气，没有抓住真正的问题。

但公司领导一直把单翊提出的市场建议当作小孩子见识，口头肯定却并不采纳。最近又一次关于公司推广建议被搁置，终于让单翊心灰意冷，萌生去意。

提出离职，单翊是经过深思熟虑的，目前已有几家公司向他抛出了橄榄枝，就算离开也无就业风险；而如果公司诚意挽留，也能通过此次事件让公司领导重新认识自己。

接到张强要来太原的电话，单翊就开始了准备。

基础工作依赖症

到了太原，张强并没有急着与单翊沟通，先是马不停蹄地走了三天市场。单翊也知趣地没有提离职的事情，一如既往地陪着领导走市场。单翊的能力不俗，市场的主流渠道内，排面、位置、客情等基础工作都非常到位，整个市场呈现良性发展的局面。

但市场基础越是“完美”，张强的困惑就越大：基础工作这么好，为何销量却呈现下滑趋势？

看完市场，回到办事处，张强就将这个问题抛给了单翊。其实张强并不指望从单翊这里找到答案，只是想听听他的“理由”，从而对症下药，解决他的离职问题。

单翊心里如明镜一般，他一边给张强倒水，一边笑着说：“领导，我讲的东西，你能认可吗？”

张强马上接口道：“那也得看你讲的是什么啊！”

“好，领导，我就一句话——现阶段，市场基础工作不是最重要的工作。”

张强立即将单翊打断：“你懂什么，没有基础，何来市场的业绩？基础工作做得好，才是良性市场的保障……”

单翊不露声色，等张强“上课”完毕，他才再次开口对张强说：“这样吧，领导，我也不和您抬杠，晚上我领您去一家超市，您一看就明白了。”

晚上去超市？张强有些摸不着头脑，但看单翊自信满满的样子，他只得答应下来。他倒想看看这个小毛孩要给自己玩什么把戏！

超市晚高峰

晚上7点，单翊开车拉上张强直奔太原美特好超市三墙店。

白天走市场时，张强到过这个店，销量属中游，人流量一般。白天办事处在这里搞活动，张强还特意检查了很多细节，都比较到位，当时他还是挺满意的。

不知单翊拉自己来这个店想搞什么花样？

一进超市，张强有些意外，超市内的顾客摩肩接踵，客流量比白天大了两倍都不止，收银台也都排起了长龙。

单翊拉着张强站在主通道上：“超市客流量一般有三个高峰，通常出现在上午10点至11点，下午2点半至4点半，晚上6点半至8点。这个店开在住宅区，晚饭后至关门前的客流高峰是其显著特点，客流密度能达到白天高峰的两倍甚至更多。但是，你看现在有没有哪个厂家在做推广？”

单翊一提醒，张强才注意到，白天那么多的厂家促销人员，现在却没了踪迹，看来都已经下班了。

张强有些明白单翊的意思了。

单翊感觉到了张强态度的转变：“领导，咱们接着白天的话题。要知道，目前的超市十个中八个有这样的晚高峰。在这些店里，能否抓住晚上的客流高峰是比市场基础工作更重要的事。”

张强从内心里已经认可了这个观点。但很快，另一个问题又跳了出来：既然单翊都知道这件工作的重要性，为何他没有抓住呢？

张强将这个疑问提了出来，单翊脸一红：“领导，其实这件工作我一直在抓，最近我想离职，所以就放下了。我放下了，业务人员自然就不会跟进，他们也嫌累啊！”

单翊边说边偷看张强的脸色，张强的思维此时早已跳到了整个华北区：业务明明知道晚上有销量，却不愿意去做推广，而选择在客流量小的白天做，这不是能力问题，而是懒惰！相信其他区域业务也是这个情况。

又看了一眼店内熙熙攘攘的客流，张强转身离开，今天晚上的这个发现让他既欣喜又沉重。

无效的助销物料

第二天一早，单翊又拉着张强去美特好的另一个门店。张强不明就里，也不再多问。

办事处在这个店的推广已经开始，促销员、形象都有条不紊，按部就班，没有什么不妥。张强看不透单翊葫芦里卖的什么药。

“领导，你注意看一下那些助销物料的使用。”在单翊的提醒之下，张强才恍然发现问题所在：现场摆放的助销物料，有四种之多，但都沦为了摆设，也就是说，促销员在向顾客推销的时候，根本没有借助任何助销物料。

单翊看着张强说道：“助销物料的使用，会大大提高终端推广成交率。但业务也好，促销也好，按公司标准把物料摆放到位，就认为万事大吉，根本不会用心去思考各种物料如何使用。许多指望着提升销量的推广活动，因此渐渐沦为形象展示。之所以这样做，是因为促销员可以更轻松，可以偷懒，可以应付检查。当然，也有一些人是因为不会做，或者认为做了也看不到希望，收获微不足道……”

张强听着，深有感触。

许多时候，渠道内销量无法挖掘出来，不是因为人员不知道怎么做，而是懒得做。这种惰性，广泛存在，却很难被发现，因为从表面上看，基础工作到位，人员工作到位，客情配合到位，似乎一切圆满，但结果不尽如人意。

对付这种潜伏着的惰性，需要树榜样、立标杆，发动群众动起来；需要能深入一线、能倾听到实话的经理，及时发现，并有效解决。

留人

该和单翊谈谈了。

经过几天的考察和交流，张强觉得，单翊这样的员工，是公司的一笔宝贵财富，绝不能轻易放走了事。而要留住单翊，必须真正搞清他心中所想、所困，倾心交谈，坦诚相对。

张强先与公司销售总监李总达成共识，随后又跟单翊单独谈话。

在回顾之前的工作经历时，单翊动了感情，毕竟，这是自己付出了很多努力和汗水的地方。同时，单翊也向张强坦白心迹，认为公司领导对自己的认识不清楚。

听着单翊充满感情的述说，张强也颇为感动，对公司这么有感情，又这么有能力的员工，如果流失掉，确实是个大损失！

这次沟通持续了四个小时。单翊掏出了许多的心里话，张强也代表公司对他的能力重新进行了评估和肯定，同时决定：单翊负责太原办事处工作，同时兼任山西省区经理，等合适时机就宣布。

重心转向

回到大区驻地，张强立即开始着手华北区工作重心的调整：基础工作长抓不懈的同时，更加注重单场推广活动的销量产出。

同时，华北区域内进行同类型推广活动的形象布建及销量双排名制度，对于那些形象好但销量差的推广活动，区域经理要负直接责任。

第一周排名结果，太原办事处高居华北区第一名！

张强迅速召开了华北区区域经理会议，会上着重让单翊介绍了太原办事处在终端推广上的经验，尤其对超市晚高峰、助销物料使用两方面，图文并茂进行了对比分析。

会议最后，张强宣布了对单翊的新任命。

晚宴上，区域经理们纷纷向单翊敬酒祝贺高升，济南经理一句半贺半讽的话引起了张强的警觉：“单总年轻有为，大有赶超张总之势啊！”

单翊微醺的脸上流露出明显的得意之色。

张强看着单翊，心中颇为复杂：对自己而言，究竟是懒惰的队伍好，还是单翊这样的干将好呢？

新市场政策推行一个月，华北区当月同比增长23.5%，推广活动销量环比翻了一番，公司市场部对华北区发文进行了表扬。

说到底，业绩才是一切！